Wir beschäftigen uns hier speziell mit der Art und Weise, wie wir  ein Publikum erreichen und einbeziehen können, das sich aus völlig unterschiedlichen Menschen – Weltmodellen – Filterprozessen -Verarbeitungsmustern zusammensetzt.

Die selbstverständlichen organisatorischen Notwendigkeiten wie Klärung der Zeitabläufe, Gliederungsgerüst des Seminarinhaltes z.B. auf Flip-Chart oder Folien, Mind-Maps, Präsentationsgerät, Räumlichkeiten, etc.  werden als gegeben vorausgesetzt.

1. Kontaktaufnahme:
Wie in der normalen Kommunikation, ist auch bei der Präsentation ein erster wichtiger Schritt, in Kontakt mit den Teilnehmern der Gruppe zu kommen. Dazu gestalten wir einen Eröffnungs-Rahmen (Opening-Frame) der die unterschiedlichen Interessen der Teilnehmer mit den Interessen des Veranstalters und Trainers zusammenbringt.

Bestandteile dieses Eröffnungsrahmens können sein:

a) organisatorische Aspekte, die die Teilnehmer interessieren:

  • Anfangs- und Endzeiten
  • Pausenregelung
  • Mahlzeiten etc.

b) inhaltliche Aspekte, die die Teilnehmer interessieren:

  • Seminarstruktur
  • Seminarziel
  • Veranstalter bzw. Auftrag etc.

c) damit verbunden ist die Abstimmung des Präsentationszieles mit den Interessen der Teilnehmer: „Agreement-Frame“, „Ja-Straße“

d) schließlich ist es wichtig, mögliche unpassende Vorstellungen/Erwartungen der Teilnehmer anzusprechen (Metaphern, Beispiele etc.).

2.  Teilnehmermodelle

A.  Repräsentationssysteme
Menschen nehmen Informationen über unterschiedliche Sinneskanäle auf:

•    visuell
Manche erinnern sich überwiegend an das, was sie gesehen haben.  Diese Teilnehmer sind für visuelle Unterstützung im Seminar dankbar (Flip-Chart, Videos, Unterlagen, Bilder etc.)

•    auditiv
Andere möchten die Inhalte hören. Sie sind in der Regel durch Frage-Antwort-Formen zufrieden zu stellen. Auch ein eindrucksvolles Vortragsformat mit speziellen Stimmankern kommt gut an. Wenn möglich ist eine Audiokassette (Musik, Witze, etc) sinnvoll

•    kinästhetisch
Diese Teilnehmer brauchen Übungen, lieben Rollenspiele, möchten etwas fühlen. Hier entscheidet die Fähigkeit des Trainers, andere Menschen in einen Gefühlsbezug zu bringen.

Ein guter Referent bereitet sein Material entsprechend vor und wählt seine Worte so, dass er alle Hauptwahrnehmungskanäle anspricht.

B.  Meta-Programme
Weil Meta-Programme – neben Werten und Glaubenssystemen – die Art der unbewussten Filterung (Tilgung, Verzerrung, Generalisierung) steuern und darüber entscheiden, welchen Dingen im Leben wir Aufmerksamkeit schenken, was uns motiviert und was uns abstößt, ist es wichtig, bei der Präsentation einige wesentliche Meta-Programme zu beachten.
Besonders wirkungsvoll ist die Beachtung der Meta-Programme beim Herstellen von Rapport, beim Wecken von Motivation, beim Überzeugen, bei der Präsentation von Sachverhalten, bei Konfliktlösungen mit Einzelnen oder der ganzen Gruppe.
Wir wollen deshalb hier einige wesentliche Meta-Programme in ihrem Bezug zur Präsentation vorstellen.

1.    Richtungs-Programm (von weg – hin zu)
Beide Meta-Programme sind sehr weit verbreitet und u.U. in ein und derselben Person in unterschiedlichen Kontexten vorhanden.

Hin zu – orientierten Menschen gegenüber muss man das Ziel, ein interessantes Ergebnis ansprechen. Diese Sucher werden durch Vermeidungsziele eher verärgert.

Von weg – orientierte Menschen (Vermeider) brauchen schon hin und wieder oder auch häufiger Vermeidungsziele, um am Ball zu bleiben. Sie reagieren wenig auf die Erreichungsziele, die für die Sucher – Gruppe in der Präsentation wichtig sind.

Bei Beachtung der beiden Extreme dieses Meta-Programm gilt es, einen Mittelweg zu finden, der beide ausreichend motiviert, ohne die jeweils anderen abzustoßen oder zu verärgern. Permanentes Angleichen und sofortige Reaktion auf das Feedback bietet hierzu fexible Möglichkeiten.

2.    Gründe-Programm (Möglichkeit – Notwendigkeit)
Dieses Meta-Programm, hängt eng mit dem Richtungs-Programm zusammen. Menschen die nur nach Notwendigkeiten zu motivieren sind, sind auch gleichzeitig Vermeider, während Menschen, die nach Möglichkeiten suchen, eher zu den Suchern gehören.

Bei der Präsentation sind sie durch die Verwendung von Modalworten zu erkennen:
–    Muss, soll, darf nicht, kann nicht, bin gezwungen (Notwendigkeit)
–    will, kann, möchte, tue gerne, Lust zu tun, möglich (Möglichkeit).

Der Referent sollte Modalworte der Möglichkeit sowie Notwendigkeit gemischt verwenden, um beide Gruppen zu erreichen.

3.    Programm Referenzrahmen (extern – intern)
Teilnehmer mit starkem internen Referenzrahmen sind schwer zu führen, sie wol-len sich selbst überzeugen, sind misstrauisch Beweisen oder Zitaten anderer gegenüber. Wenn sie jedoch von etwas überzeugt sind, dann lassen sie sich durch andere Teilnehmer und auch den Trainer nicht so leicht davon abbringen. Sie eignen sich eher nicht für Demonstrationen.

Teilnehmer mit starker externer Referenz sind von anderen Seminarteilnehmern leichter zu beeinflussen. Je nach Ausprägung des Programms deshalb, weil die Mehrzahl der Gruppe es glaubt oder eine als Autorität in der Gruppe anerkannte Persönlichkeit. Sie glauben leicht dem Gruppenleiter, werden jedoch auch manchmal schnell wieder wankelmütig, wenn eine andere Meinung stark propagiert wird. Sie nehmen die Inhalte unumwundener an und setzen sie unmittelbarer um. Sie sind bei Demonstrationen sehr kooperativ.

4.    Überzeugungs-Programm (sehen – hören – fühlen – tun = einmal – mehrfach – bestimmte Dauer)
Dieses Programm sagt etwas darüber aus, in welchem Repräsentationssystem die überzeugende Information einwirken muss. Der Eine muss etwas sehen, damit er es glaubt, ein Anderer etwas hören, und ein Dritter muss ein Gefühl dafür bekommen.

Beachten wir beim Vortrag, dass die Repräsentationssysteme gleichmäßig und auch überlappend berücksichtigt werden, so haben wir gute Chancen die unterschiedlichen Überzeugungsprogramme einzubeziehen.

5.    Aktivitäts-Programm (proaktiv – reaktiv)
Bei jeder Präsentation haben wir proaktive und auch reaktive Menschen. Für uns ist wichtig, dass wir versuchen, so weit wie möglich ein Gleichgewicht herzustellen und allzu aktive eher etwas bremsen zugunsten eher reaktiver Teilnehmer, die wir oft erst auffordern müssen, sich zu beteiligen.

Ein gutes Hilfsmittel ist es, zu einem bestimmten Thema eine feste Runde einzurichten und nicht freie Wortmeldung anzukündigen. In solchen fest organisierten Runden kommen auch eher reaktive Menschen zu Wort, ihre Energie lässt sich so besser in die Gruppenenergie integrieren.

6.    Primäres-Interesse-Programm (Menschen – Orte – Infos – Aktivitäten)
All die unterschiedlichen primären Interessen der Teilnehmer einer Präsentation zu berücksichtigen, dürfte den Rahmen einer jeden Präsentation sprengen. Wir können jedoch ab und zu eine kleine Anekdote über einen Menschen erzählen, um die zu befriedigen, deren primäres Interesse Menschen gilt. Etwas über das Land, die Stadt oder andere regionale Aspekte zu erzählen, wo die Idee oder das Zitat herkommt, befriedigt die Menschen mit dem primären Interesse-Programm Plätze / Orte.
Menschen, die an Informationen interessiert sind, erwarten, dass sie zu manchen Themen Hintergrundinformationen bekommen, etwas Klatsch und Tratsch oder auch einfach mehr Fakten. Für Menschen mit dem Interesse-Programm Aktivitäten ist es motivierend zu hören, was man mit gewissen Fähigkeiten anfangen kann, in Bewegung bringen kann.

7.    Chunk-Größe-Programm (Überblick – Detail)
Dieses Programm zu beachten, ist sehr wichtig, denn Menschen, die in erster Linie am Überblick interessiert sind, werden schnell genervt, wenn der Trainer zu sehr in Details geht oder gar darin stecken bleibt. Umgekehrt fühlen sich Menschen, die zuerst Details brauchen, um sich einem neuen Thema zu nähern, verunsichert und nervös, wenn der Trainer nur den Überblick im Auge hat und nicht endlich zu Potte kommt. Ein Wechsel zwischen Detail und Überblick ist hier die richtige Methode, beide Teilnehmerstrukturen zu erreichen.

8.    Beziehungs-Programm (Unterschiede – Ähnlichkeit)
Einige Menschen achten primär darauf, wie sich Dinge ähneln. Sie bevorzugen oft Stabilität und Kontinuität in ihrem Leben. Andere achten mehr darauf, was unter-schiedlich ist und suchen oft verschiedene Erfahrungen. Sie sind es, die die Unter-schiede aufzeigen und die eher in Diskussionen hineingeraten.
Bei jedem Vergleich gibt es immer sowohl Ähnlichkeiten als auch Unterschiede, so wie diese Textseite sowohl schwarz als auch weiß ist.

Wenn ein Referent also Vergleiche zieht, sollte er auf beides hinweisen. Ein Mensch, der nach Unterschieden sortiert, sucht in Informationen nach Diskrepanzen. Dies ist in vielen Arbeitsbereichen sehr nützlich, aber in einem Trainingskontext kann das beunruhigende Ausmaße annehmen.

9.    Vollständigkeits-Programm (offen – geschlossen)
Ein Programm, das gemeinhin als eher untergeordnet angesehen wird, kann im Zusammenhang mit Präsentationen zu Problemen in einer Gruppe führen. Dieses Programm sagt etwas darüber aus, wie jemand mit offenen Loops umgehen kann.
Nun verwenden wir ja in der Präsentation mit Absicht offene Loops u.a. um die Auf-merksamkeit der Gruppe aufrechtzuerhalten und auch den Lernerfolg zu intensivieren.

Menschen die schlecht mit offenen Loops umgehen können, werden dann leicht zu Störern, mit der Besonderheit, dass ihr Anliegen keiner versteht und sie dadurch noch mehr in die Defensive gedrängt werden. Oft treten dann Helfer (Retter) auf (siehe Gruppenenergie, Kapitel Spiele).

C. Lernstile
Eine zusätzliche Unterscheidung von Wahrnehmungsstilen bezieht sich auf die Sortierung – Konzept – Struktur – Anwendung. Jeder Mensch hat bestimmte Vor-lieben und Abneigungen, sich mit neuem Wissen zu beschäftigen, speziell hinsichtlich eines bevorzugten Anfangspunktes und einer Reihenfolge der Lernschritte.
Bewusst oder unbewusst stellen sich die Teilnehmer verschiedene Fragen, deren Beantwortung maßgeblich zu ihrer Motivation beiträgt:

•    Warum lerne ich?
Hier geht es um die Einsicht in Notwendigkeit und Gründe. Der Vergangenheits-bezug ist wichtig, die Vernetzung mit schon Bekanntem, mit anderen Wissensgebieten ( Meta-Programm von weg)

•    Was lerne ich?
Hier ist es entscheidend, viele Informationen anzubieten und Bedeutungen zu geben. Die Theorie der Dinge zählt (Meta-Programm Infos)

•    Wie lerne ich?
Hier ist die logische Struktur gefragt, die Vorgehensweise, das Konzept, die Or-ganisation der Inhalte, das Zusammenwirken der Einzelteile. Es ist wichtig, wie alles funktioniert (prozessorientierte Menschen)

•    Wozu lerne ich?
Hier sollte der Zukunftsaspekt angespochen werden,  die Möglichkeiten, die Auswirkungen, die Anwendungsbereiche, die Umsetzungsmöglichkeiten (Meta-Programm hinzu, optionaler Typ).

3. Präsentationsstruktur
Eine der Hauptaufgaben des Referenten ist es, das Interesse, die Neugier der Teilnehmer über die gesamte Seminarzeit hochzuhalten, immer wieder das Verlangen zu wecken, etwas zu lernen. Hierzu ist es wichtig, bei den Teilnehmern abwechselnd emotionale und rationale Zustände hervorzurufen.

a)    Hervorrufen eines emotionalen Zustandes (wir schaffen einen Phantasiekontext). Da die Welt uns wesentlich mehr bietet, als das, was wir gerade im Moment äußerlich wahrnehmen (sehen, hören, fühlen), ist es sinnvoll, der Phantasie Raum zu geben, die Kraft innerer Bilder zu nutzen, einen virtuellen Rahmen aufzubauen, in den jeder Teilnehmer einsteigen kann (Aktivierung der rechten Gehirnhälfte).

Diese Fähigkeit sprechen wir an, indem wir
•    Ankerplätze im Raum etablieren
•    Stimmanker für bestimmte Zustände verwenden
•    Geschichten, Witze, Beispiele, Anekdoten erzählen
•    Metaphern einsetzen
•    spirituelle Bezüge herstellen
•    Trancesprache, Bildersprache, Symbolsprache benutzen
•    sichtbare Symbole verwenden
•    Überzeichnung durch Gestik, Expressivität
•    Aktivierung der Gruppe durch körperliche Übungen
•    Zeitverschiebungen einsetzen (als ob-Rahmen)
•    Bedeutungsreframing

b)  Wir widmen uns den Sachbereichen (Aktivierung der linken Gehirnhälfte)
•    Aufgaben, Rätsel stellen
•    neue Infos, Sachbezüge, Themen einfließen lassen und logisch miteinander verknüpfen
•    Loops öffnen, Spannungsbögen aufbauen
•    Abstraktionen, Definitionen anbieten
•    sachliche Abgrenzungen aufzeigen
•    Übungen ankündigen, demonstrieren, durchführen
•    Fragen an die Gruppe stellen, Feedback fordern, Lernrelevanz herstellen
•    Fragen der Gruppe beantworten
•    Diskussionen

Zusammenfassung:  Eine Struktur der Präsentation
1.    Inhaltssicherheit durch Mind-Mapping (inneres Suchraster)
2.    Outside-Anker und Trainer-State (Mission-Statement)
3.    Vollständige Repräsentationssysteme
4.    Entscheidende Meta-Programme
5.    Visuelle Anker, Raum-Anker, Stimm-Anker
6.    Kontext schaffen:
o    Was = Informationen
o    Warum = Ursachen, Plausibilität, Vergangenheitsbezug
o    Wozu = Zukunfstbezug, Zielorientierung
o    Wie = Vorgehensweise, Ablauf
7.    a) Rationaler Bezug (Linkshirn), Theorie, sachliches Engagement
b) Emotionaler Bezug (Rechtshirn), Beispiele, Metaphern, Symbole
8.    Ich – Ihr – Wir Betonung gleichmäßig wechseln
9.    Rapport durch Fragen an die Gruppe
10.  Feedback – Teilnehmerrelevanz (Alles verstanden?)

Je nach Anlass und Kontext können diese Anregungen variierend eingesetzt werden. Der NLP-Werkzeugkasten für Vorträge, Referate und Präsentationen bietet vielfältige Möglichkeiten, die Inhalte empfängergerecht darzubieten.