Sprache hat eine Oberflächenstruktur und eine Tiefenstruktur. Die Tiefenstruktur in der Regel ist so komplex, daß der Sprecher gezwungen ist, eine Auswahl von dem, was er sagen

will, zu treffen. Was nicht in diese Auswahl fällt, kommt auch nicht in der Oberflächenstruktur zu Wort, ist aber dennoch für das Gespräch entscheidend, da der Sprecher diese unbenannten Dinge als gemeinsame Basis zwischen den Gesprächspartnern voraussetzt. So kommt es zu subjektiven Interpretationen und der Gefahr, daß Menschen aneinander vorbeireden. Das Meta-Modell der Sprache ermöglicht, versteckte, getilgte oder verallgemeinerte Informationen wieder hervorzuholen, zu klären und tiefere Zusammenhänge zu erkennen.

Die Aufgabe des kompetenten Kommunikators besteht darin, nachzuprüfen, ob das ,was ein Mensch als sprachliche Aussage tätigt, wirklich die wesentlichen Elemente seiner Erfahrung enthält.

NLP macht diese Fähigkeit bewußt und erreicht eine effiziente Gesprächsführung durch gezielte Fragen, die die versteckten, getilgten, verzerrten oder verallgemeinerten Anteile einer Botschaft hervorholen und bewußt machen, ohne dem anderen  zunahe zu treten .

Dieses Präzisionsfragemodell ( Meta-Modell der Sprache ) dient zum einen dazu, dem Gegenüber noch besser in seinem Weltmodell zu begegnen und somit das Pacing, den Rapport weiter auszubauen, zum anderen gibt es dem Anwender die Möglichkeit, durch Fragen zielgerichtet die Denkprozesse des Gegenübers zu lenken sowie eigene Aussagen wirkungsvoll zu plazieren.

Durch Meta-Modell- Fragen wird der Gegenüber dazu gebracht, aus eigener Einsicht die Filterung (Fehlgeformtheit der Sprache = Tilgung, Generalisierung, Verzerrung) aufzugeben und so Einsichten zu gewinnen, die vorher nicht möglich waren.

Im  Gesprächs-Dialog  wird dieser Prozeß dadurch unterstützt, daß der Hörer der Fragen an der Antwort aktiv beteiligt ist und in eigener Referenz an einer Lösung mitarbeitet, anstatt einen Ratschlag zu bekommen, den er hinterher eventuell wieder verwirft.

Spezielles zur Vorgehensweise im  Gespräch

1.   
Ermitteln Sie das Motiv, das Bedürfnis des Gegenüber durch erkenntnisfördernde Fragen und aktivem Zuhören.
Beteiligen Sie den Gegenüber an der gemeinsamen Lösung.

Beispielfragen:

  • Wie können wir…….?   Unter welchen Umständen ist……..möglich?
  • Wie lange, denken Sie….?       Was versprechen Sie sich von…….?
  • Wann sollte Ihrer Meinung nach….?   Was verstehen Sie unter…..?
  • Was genau bedeutet für Sie..   .?    Könnten Sie sich vorstellen….?
  • Was genau müsste passieren, damit…?   Welcher Aspekt sollte…?

Stellen Sie kurze, präzise Fragen und fordern Sie Antworten ein, die die erforderliche Tiefenstruktur sicherstellen.

2.   
Achten Sie darauf, daß bei dieser Vorgehensweise keine unverbindliche Gesprächsatmosphäre entsteht, in welcher der Gegenüber weitschweifig über seine Probleme erzählen kann (Zeitverlust und Gefahr der Problemverstärkung).

3.   
Warum-Fragen sind mit Vorsicht zu verwenden, da sie zur Begründungssemantik führen, (endlose Begründungsschleifen), Rechtfertigungsmuster aktivieren, und auf beiden Seiten einen hilflosen, ressourcearmen Zustand auslösen können. Warum-Fragen sind problemorientiert, Meta-Modell-Fragen sind lösungsorientiert.

4.   
Der Fragende bestätigt zwischendurch immer wieder den Rapport, indem er die Gefühle des Gegenüber anerkennt und seine Person respektiert, z.B.: „Ja, das macht Sinn für mich; ich verstehe Sie “ (psychologische Zustimmung und nonverbale Bestätigung).

5.   
Sichern Sie die gemeinsam erarbeiteten Inhalte zwischen durch ab indem Sie paraphrasieren, d.h. Sie wiederholen den Inhalts mit leichter Veränderung:

  • Wenn ich Sie richtig verstehe, dann……………….
  • Sind wir uns einig, daß……?
  • Darf ich nochmal zusammenfassen…..
Durch die Paraphrase erhalten Sie in der Regel Zustimmung (Ja-Straße).

6.  
Der Fragende achtet während des Gespräches sehr aufmerksam auf die Physiologie (den Gefühlsausdruck ) des Gegenüber, da es sich dabei um subtile Mitteilungen des Unbewußten handelt, um Doppelbotschaften (Inkongruenzen) wahrzunehmen.

Inkongruenzen weisen auf tieferliegenden Klärungsbedarf hin und sollten nicht ignoriert werden.

Inkongruenzen können vorsichtig interpretiert werden ( Der versteckte Gefühlsausdruck einer Aussage wird vom Fragenden betont ):Das hört sich für mich so an, als ob……………….
  • Könnte es sein, daß….?
  • Auf mich wirkt….?
Achtung: Bei der Interpretation riskieren Sie „Neins“. Sie setzt daher guten Rapport voraus.

7.   
Fassen Sie in der Abschlussbotschaft unter Verwendung der gesammelten Daten die Erkenntnisse zusammen, die der gemeinsamen Lösung dienen und vereinbaren Sie die dazu notwendigen und sinnvollen Aktionen (Handlungsimpuls und Realisation).

Die Einübung von selbstreferentiellen Frage-Techniken hat in NLP-Ausbildungen großen Raum, da im Bereich der Verhandlungstechnik, der Konfliktlösung, des Coachings sowie der Therapie die Lösung immer im Denk- und Handlungsmodell des Gegenüber gesucht wird.